5月以來，在頭部信托公司從業(yè)十余年的陳麗又成功落地了一筆保險金信托，但她卻高興不起來——客戶對那筆近萬元的設(shè)立費，始終不愿買單。

幾年前，信托公司初探保險金信托業(yè)務(wù)時，客戶尚能接受設(shè)立費。但隨著近些年來入局者增多，保險金信托設(shè)立費的門檻被不斷降低。信托機構(gòu)越來越“卷”，行業(yè)內(nèi)保險金信托的設(shè)立費甚至悄然趨向被取消。

另一方面，陳麗也深切感受到，部分國內(nèi)高凈值客戶尚未養(yǎng)成為服務(wù)付費的習(xí)慣。過去購買資管類信托產(chǎn)品，客戶無需支付前端費用，久而久之，便容易將服務(wù)信托等同于資管信托，較難接受保險金信托設(shè)立費的收取。加之銀行、保險等合作渠道在營銷這類信托產(chǎn)品時，常用贈送權(quán)益的話術(shù)，客戶更難理解為何要額外掏這筆錢。

“當(dāng)前階段，保險金信托設(shè)立費微薄且難以收取，導(dǎo)致單獨做這類業(yè)務(wù)養(yǎng)不活團隊?！标慃愄寡?。而且，保險金信托存續(xù)期一般為10年起，最長可以設(shè)定為永續(xù)。在這類信托設(shè)立后的長達二三十年的時間里，信托公司基本不收管理費。

這只是信托行業(yè)內(nèi)卷的冰山一角。經(jīng)濟觀察報多方采訪了解到，近年來，監(jiān)管持續(xù)引導(dǎo)信托機構(gòu)回歸本源。傳統(tǒng)地產(chǎn)業(yè)務(wù)、城投業(yè)務(wù)漸次退場，破產(chǎn)重整信托、家族信托、證券投資信托等新賽道取而代之。近兩年，陳麗所在公司做非標(biāo)業(yè)務(wù)的優(yōu)秀團隊成員陸續(xù)離開，取而代之的是法律、稅務(wù)、投資領(lǐng)域的專業(yè)人士。行業(yè)仍處在“換血”與重構(gòu)的過程中。

家族信托、破產(chǎn)重整信托等服務(wù)信托，已成為信托機構(gòu)激烈角逐的主戰(zhàn)場?！熬怼?，成為當(dāng)下信托從業(yè)者的真實體會。

華北某信托機構(gòu)人士透露，2026年以來，信托業(yè)務(wù)同質(zhì)化愈演愈烈，以重整信托為例，部分央企信托在業(yè)務(wù)初始階段甚至陷入貼錢干活的窘境。

信托業(yè)內(nèi)卷愈演愈烈，監(jiān)管火速出手，對信托機構(gòu)的業(yè)務(wù)進行規(guī)范。5月20日，經(jīng)濟觀察報記者向多家信托機構(gòu)證實，監(jiān)管部門近日下發(fā)《關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)資管司2025年四季度通報內(nèi)容的通知》（下稱《通知》），直指信托行業(yè)存在債券交易管理不規(guī)范、私募基金合作管理不到位、低質(zhì)低價“內(nèi)卷式”競爭等突出問題。

監(jiān)管劍指低價內(nèi)卷

《通知》特別點名了信托行業(yè)內(nèi)的惡性競爭現(xiàn)象：部分機構(gòu)通過非理性價格戰(zhàn)搶占市場份額，導(dǎo)致服務(wù)類信托費率極低甚至出現(xiàn)零費率，支出與收益嚴(yán)重倒掛；另有部分信托公司在設(shè)立行政管理服務(wù)信托時僅象征性收取極低報酬，以此虛增服務(wù)信托業(yè)務(wù)規(guī)模。

5月20日，上述華北某信托機構(gòu)人士向記者透露，針對監(jiān)管通報點名的部分服務(wù)信托業(yè)務(wù)，該公司已啟動內(nèi)部自查，正逐步推進業(yè)務(wù)規(guī)范化整改。

2026年5月6日，中國信托業(yè)協(xié)會（下稱“協(xié)會”）發(fā)布了《關(guān)于優(yōu)化信托服務(wù)，促進信托業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的倡議書》，從十個維度提出具體倡議，直指低價惡性競爭、營銷行為失范等行業(yè)問題。協(xié)會倡議，信托機構(gòu)應(yīng)秉承“質(zhì)價相符”，抵制“內(nèi)卷式”競爭。科學(xué)評估業(yè)務(wù)服務(wù)成本、風(fēng)險溢價及合理利潤等核心要素，建立與業(yè)務(wù)實際相匹配的定價機制。堅決抵制以低于成本的價格爭奪項目，防止因低價競爭導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下滑、風(fēng)險管控弱化等問題，恪守“質(zhì)價相符”展業(yè)基本原則。

協(xié)會還倡議，信托機構(gòu)應(yīng)規(guī)范營銷行為，履行消保責(zé)任。嚴(yán)格落實投資者適當(dāng)性管理要求，規(guī)范營銷宣傳行為，加強銷售人員培訓(xùn)和管控，真實、準(zhǔn)確、完整地披露產(chǎn)品信息，杜絕誤導(dǎo)性宣傳。強化第三方銷售機構(gòu)的準(zhǔn)入管理，明確約定雙方責(zé)權(quán)利。完善客戶服務(wù)體系，及時響應(yīng)客戶訴求，切實保護消費者合法權(quán)益。

華南某信托戰(zhàn)略部人士向記者表示，這是行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展陣痛期的一種表現(xiàn)形式，是行業(yè)從過去的“牌照紅利”向“能力紅利”切換過程中的必然現(xiàn)象。這在部分業(yè)務(wù)上表現(xiàn)得比較突出，比如資產(chǎn)證券化服務(wù)信托、家族/家庭信托、行政管理服務(wù)信托等。

普益標(biāo)準(zhǔn)研究員張璟晗告訴經(jīng)濟觀察報，信托行業(yè)內(nèi)卷，一方面是因為行業(yè)整體面臨優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)供給不足的困境；另一方面是部分信托公司在專業(yè)能力方面尚未真正形成差異化，服務(wù)內(nèi)容較易被替代，只能依賴價格競爭。近年來，在行業(yè)風(fēng)險出清、地產(chǎn)信托收縮后，部分公司盈利承壓，也進一步加劇了“以價換量”的焦慮。此次協(xié)會提出“抵制內(nèi)卷式競爭”，本質(zhì)上也是引導(dǎo)信托行業(yè)從過去粗放擴張重新回歸本源。

何以“內(nèi)卷”？

看到監(jiān)管發(fā)文整治業(yè)務(wù)內(nèi)卷，陳麗暗自叫好——這種做一單、賠一單的日子，她已忍了很久。

從管理費角度看，過去城投地產(chǎn)時代的“百一、百二”（1%—2%），到如今服務(wù)信托的“千幾”（千分之幾），費率驟降一個數(shù)量級。

“當(dāng)年賺錢的業(yè)務(wù)現(xiàn)在都不能做，現(xiàn)在做的都是不賺錢的?！边@兩年，陳麗在與同業(yè)交流時，聽到的多是這類抱怨。

以她負(fù)責(zé)的家族信托為例，客戶在信托設(shè)立時注入現(xiàn)金資產(chǎn)，信托公司可立即收取管理費，這比保險金信托設(shè)立后二三十年基本不收管理費的情況稍好。但內(nèi)卷的暗流依然涌動，主要體現(xiàn)在三個方面：

一是現(xiàn)金門檻持續(xù)走低。陳麗所在的公司現(xiàn)金門檻為300萬元，但市場上已有公司降至100萬元，甚至聽說有公司將現(xiàn)金門檻降到10萬元，再通過990萬元的保單湊足1000萬元的實收信托規(guī)模。

二是管理費費率差異大。陳麗所在的公司與銀行合作時，信托公司收取千分之三的管理費，銀行作為投顧方收取千分之三，加上托管費，客戶總成本約千分之六。但據(jù)了解，行業(yè)內(nèi)費率從千分之二到千分之六不等，小型信托公司往往報價更低。

三是渠道議價能力過強。陳麗稱，以某銀行為例，其合作了五六家信托公司，當(dāng)客戶要求降價時，銀行會將所有合作機構(gòu)拉到一起“比價”，價低者得。這種價格競爭對信托公司極為不利。

那么，為何內(nèi)卷現(xiàn)象在服務(wù)信托領(lǐng)域尤為突出，而在過去做城投、地產(chǎn)業(yè)務(wù)時似乎并不常見？

陳麗表示，過去信托公司主要從事非標(biāo)融資業(yè)務(wù)，靠收取利差賺錢，成本基本是由融資方承擔(dān)，只要投資人能賺到錢，對信托管理費就不太敏感，因此內(nèi)卷不突出。但信托回歸本源業(yè)務(wù)后，更多強調(diào)信托的核心價值在于其法律架構(gòu)，信托法賦予的財產(chǎn)獨立性、風(fēng)險隔離和靈活分配的功能。這對每家信托公司是平等的，功能上沒有本質(zhì)差異，自然容易走向同質(zhì)化競爭。

用益信托帥國讓告訴記者，近年來，伴隨著信托行業(yè)轉(zhuǎn)型逐步深化，多家機構(gòu)發(fā)力新業(yè)務(wù)，部分機構(gòu)以低價、隱性讓利等惡性競爭搶占市場，短期獲益，實則潛藏多重風(fēng)險隱患。信托的核心競爭力在于跨市場、跨領(lǐng)域的資源整合能力與風(fēng)險管控能力，過度依賴以低價獲客，只會弱化專業(yè)能力建設(shè)，偏離轉(zhuǎn)型方向，最終陷入業(yè)務(wù)同質(zhì)化、盈利薄弱化、風(fēng)險累積化的困境。

“未來的信托公司差異化將體現(xiàn)在受托管理能力上，包括存續(xù)期的精細化管理、服務(wù)能力、科技能力和運營能力。越是具備這些綜合能力的公司，越能在收費上獲得議價空間?！标慃惙Q。

牌照紅利“新定義”

陳麗偶爾會陷入迷茫之中：信托行業(yè)的紅利是否已然逝去？轉(zhuǎn)型之路又該往何處去？行業(yè)中也出現(xiàn)了“信托牌照紅利正在消失”的說法。

冷靜下來，陳麗開始反思。過去，信托業(yè)牌照紅利是行業(yè)做“影子銀行”、通道業(yè)務(wù)這種“躺著賺錢”的業(yè)務(wù)。如今，這種粗放的發(fā)展模式已隨“三分類”新規(guī)成為歷史。但如果說牌照紅利是指監(jiān)管劃定的回歸本源后的受托服務(wù)牌照，那它依然存在。銀行、券商、律所等外部機構(gòu)要用信托來服務(wù)高凈值客戶，最終仍需依托信托公司落地。信托牌照紅利從未消失，只是需要被正確理解和運用。

她認(rèn)為，從“影子銀行”到“受托服務(wù)”，信托牌照正在被重新定義。

中糧信托研報指出，2025年信托業(yè)的創(chuàng)新正從牌照紅利轉(zhuǎn)向能力驅(qū)動，投研、受托服務(wù)、科技賦能與資源整合構(gòu)成核心競爭力。以養(yǎng)老、預(yù)付、數(shù)據(jù)、破產(chǎn)等具體場景為原點，構(gòu)建跨領(lǐng)域服務(wù)生態(tài)；大模型、量化系統(tǒng)等科技手段提升運營與風(fēng)控效率，為規(guī)?；瘎?chuàng)新提供支撐。而綠色信托、慈善信托等業(yè)務(wù)模式則將社會責(zé)任與資產(chǎn)管理、財富管理深度融合，將能力、場景與科技轉(zhuǎn)化為品牌價值與社會影響力。

中糧信托認(rèn)為，盡管創(chuàng)新成果斐然，但2025年信托行業(yè)年報也揭示出，創(chuàng)新業(yè)務(wù)普遍面臨“增量不增收”的困境，盈利模式仍在探索中，如何實現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)仍是核心難題。

協(xié)會在上述倡議書中建議信托公司聚焦增量市場，優(yōu)化金融服務(wù)。將發(fā)展重點轉(zhuǎn)向服務(wù)實體經(jīng)濟、推動共同富裕、促進綠色發(fā)展等新興領(lǐng)域，積極開拓養(yǎng)老信托、綠色信托、知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)信托、預(yù)付類資金服務(wù)信托等藍海市場，通過產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新培育行業(yè)新增長點，扎實做好金融“五篇大文章”。

張璟晗稱，在服務(wù)信托領(lǐng)域，雖然輕資產(chǎn)運營，但背后實際上需要信托公司長期在法律、稅務(wù)、風(fēng)控、系統(tǒng)等綜合投入，如果長期低價競爭，很容易導(dǎo)致后續(xù)管理能力、風(fēng)控能力缺乏，最終損害客戶利益。協(xié)會此次強調(diào)建立與服務(wù)成本、風(fēng)險溢價相匹配的定價機制，本質(zhì)上也是推動行業(yè)從“規(guī)模競爭”轉(zhuǎn)向“價值競爭”。

“堅持長期主義”

陳麗越發(fā)覺得，盡管短期內(nèi)保險金信托可能賺不到錢，但是從長期來看，這個業(yè)務(wù)是健康可持續(xù)發(fā)展的，也是監(jiān)管鼓勵大家回歸本源業(yè)務(wù)的初心。

以保險金信托為例，陳麗稱，我們現(xiàn)在種的樹，可能退休前都看不到果實，但下一代信托從業(yè)人員未來將坐擁廣闊的收費資產(chǎn)。這就是“前人栽樹，后人乘涼”。

此外，家族信托也是一個“滾雪球”式的業(yè)務(wù)，規(guī)模越大，管理費收入水漲船高。關(guān)鍵是不能只看當(dāng)下，要拉長周期。雖然短期盈利承壓，但從長期看，這是一條“做正確的事”的路。

協(xié)會在上述倡議書中也建議信托公司堅持長期主義，摒棄盲目短視。秉承長遠發(fā)展理念，構(gòu)建激勵相容的長效發(fā)展機制，通過完善考核評價機制，堅決遏制為追求短期業(yè)績而盲目擴張的行為。加大人才培育、科技賦能、風(fēng)險防控等基礎(chǔ)能力的投入，夯實行業(yè)可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)。

帥國讓認(rèn)為，信托公司亟須轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，摒棄規(guī)模至上、價格取勝的粗放模式，深耕特色賽道，提升資產(chǎn)配置、財富管理、服務(wù)信托等專業(yè)能力，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和風(fēng)控實力贏得市場認(rèn)可。比如：頭部信托可以依靠自身強大的資源、品牌、運營管理能力實現(xiàn)做大做強某類業(yè)務(wù)，隨后逐步形成自身的專業(yè)優(yōu)勢；中小信托公司可以試著在某類業(yè)務(wù)上鎖定目標(biāo)群體，隨后在產(chǎn)品服務(wù)上獨特創(chuàng)新，形成自身的特色，差異化發(fā)展。

“短期讓利換不來長期發(fā)展，唯有摒棄內(nèi)卷思維，堅守合規(guī)底線，回歸受托主業(yè)，聚焦專業(yè)賦能，才能構(gòu)建可持續(xù)的盈利模式?！睅泧尫Q。

張璟晗認(rèn)為，從長期來看，信托公司既要完成轉(zhuǎn)型，又要兼顧盈利與生存，關(guān)鍵是要建立差異化和長期化的發(fā)展能力。一方面，過去依賴地產(chǎn)融資、非標(biāo)資產(chǎn)等獲取高利潤的方式難以再現(xiàn)，因此信托公司須圍繞自身資源稟賦重新定位，例如有些機構(gòu)適合深耕財富管理和家族信托，有些適合做資產(chǎn)證券化、REITs、風(fēng)險處置服務(wù)信托，也有些更適合發(fā)展產(chǎn)業(yè)金融和養(yǎng)老、慈善等場景化服務(wù)。

另一方面，張璟晗稱，行業(yè)未來的盈利模式也逐漸更加考驗機構(gòu)的客戶黏性、專業(yè)能力和運營效率。在當(dāng)前監(jiān)管持續(xù)強化信托“受托人定位”的背景下，信托公司還需要更加重視合規(guī)風(fēng)控和品牌建設(shè)，因為未來穿越周期往往不是規(guī)模最大的，而是受托能力最穩(wěn)定、客戶信任度最高的機構(gòu)。

（應(yīng)受訪者要求，文中陳麗為化名）